Siguen teniendo los bolsillos llenos, pero se atreven a regatear, pedir rebajas o esperar mejores oportunidades, algo impensable hasta hace sólo unos meses. La consecuencia es que se cierran menos operaciones y a un ritmo más lento que antes, pero los expertos no ven motivos para la alarma porque el parque de viviendas de lujo en Cataluña es tan reducido -no supera el 1% del total- que no habrá problemas para absorber todo lo que vaya saliendo.
"El que tiene dinero siempre tiene dinero. Esto es como con el sector del automóvil. Aunque en época de crisis suba la gasolina, los coches de alta gama se siguen vendiendo, mientras que los normales, no", señala Ignacio Fiter, director de expansión de Engel & Völkers, una agencia especializada en la comercialización de este tipo de productos.
El paseo de Gràcia, Pedralbes, Sant Just y Esplugues
El paseo de Gràcia, Pedralbes, Sant Just y Esplugues reinan en el mapa del lujo inmobiliario de Barcelona. Fuera de la capital catalana no existen concentraciones importantes de viviendas de alto nivel. Todo lo que se sitúa por encima del millón de euros aparece disperso o en forma de pequeñas urbanizaciones en la costa -con especial profusión en Sitges y en algunas zonas del Maresme-, en Sant Cugat y en Matadepera, el municipio más rico de Cataluña, cuyas calles aparecen sembradas de mansiones y de chalets de diseño.
Dentro de Barcelona, Pedralbes le ha ganado la partida al paseo de Gràcia. Los demandantes ven la exclusiva vía barcelonesa como una calle demasiado comercial y financiera en la que resulta muy complicado adquirir un inmueble de ciertas dimensiones. Por el contrario, en la zona de Pedralbes es posible comprar grandes casas e, incluso, plantearse hacer obra nueva. "En ambos casos se trata de productos muy diferenciados, pero en Pedralbes tanto el comprador como el inversor tienen un abanico más amplio de posibilidades. Adquirir algo en el paseo de Gràcia se ha convertido en misión casi imposible", explica Jordi Toboso, director general de la consultora Jones Lang LaSalle en Cataluña.
Unos 12.000 euros de media el metro cuadrado
Sin embargo, esas preferencias no se han traducido por el momento en un aumento del precio del metro cuadrado en la la parte alta de la Diagonal. "Nos situamos en unos 12.000 euros de media el metro cuadrado, tanto en Pedralbes como en paseo de Gràcia. En 2006 llegamos al punto álgido en cuanto al coste del suelo y desde entonces hemos vivido un crecimiento lento y sostenido", señala Arturo Díaz, director general de la promotora Hines en Cataluña.
Los expertos advierten de que hablar de precios en este segmento del mercado es muy complejo por la poca transparencia que caracteriza a este tipo de negocio, mucho más pronunciada que en el mercado residencial convencional. "Es tremendamente complicado estipular precios porque las operaciones de compraventa se producen entre usuario y usuario, muchas veces bajo un absoluto secretismo. Y además a este sector se le puede aplicar una regla universal que impera en todos los mercados: una cosa es lo que se pide por un producto y otra lo que cuesta finalmente", señala Toboso.
"La bola se ha hecho cada vez más grande"
Si la vivienda de lujo se había caracterizado en el pasado por ser constante y permanecer al margen de los vaivenes del mercado residencial convencional, durante el boom inmobiliario vio como los precios se disparaban. "Todo subió, y el lujo en mayor medida que el resto porque esos inmuebles son un capricho, y el precio también lo es. La bola se ha hecho cada vez más grande año a año, pero en verano veremos cómo los precios se resituarán a la baja", afirma Toboso.
Los profesionales del sector prefieren ver la botella medio llena. "Hay productos de dos o tres millones de euros que tienen buen encaje en el mercado. En esos casos sigue habiendo mucho interés porque esos inmuebles actúan como un valor refugio. Si compras un piso en el paseo de Gràcia, lo haces sobre todo como inversión. El problema está en los niveles medios, en los productos poco diferenciados y que se hacen en grandes cantidades", subraya Arturo Díaz, de Hines. "Lo mejor que podemos decir es que estamos manteniendo el tipo. Claro que no vendemos como antes. Si hace dos años tardábamos ocho meses en cerrar una operación, ahora nos cuesta 16", subraya Eduardo Molina, socio director de la agencia Casasespeciales. com.
Los precios no descienden
Y aunque los ritmos de comercialización hayan bajado sensiblemente, los precios no descienden. "Nosotros no hemos bajado precios en el paseo de Gràcia porque no tiene sentido. Otra cosa es que hagamos alguna rebaja, pero el precio de tarifa es el mismo que hace dos años. Además, en nuestro caso particular, no tenemos problemas de liquidez, por lo que hasta ahora no nos hemos visto obligados a bajar precios. Sabemos que para este producto en particular hay una serie de compradores que no notan la crisis", afirma Arturo Díaz.
Ignacio Fiter, de Engel & Völkers, se expresa en el mismo sentido: "Nuestro target busca propiedades de un determinado nivel, saben que no van a bajar de precio porque los propietarios se desprenden de ellas no por necesidad económica, sino porque quieren cambiarla. Los precios son intocables y el que compra en Pedralbes no dejará de hacerlo porque la vivienda suba o baje un 10%".
¿Qué define a una vivienda de lujo?
¿Qué define a una vivienda de lujo? "Ubicación, calidades y precio", dice Arturo Díaz. "El lujo está descartado por debajo de un millón de euros, aunque esto admite matices. Por ejemplo, puedes tener un piso de 30 metros cuadrados por 600.000 euros. De hecho, nosotros hemos llegado a vender a 18.000 euros el metro cuadrado en el paseo de Gràcia", afirma Díaz.
El destinatario de estos productos es "gente que gana dinero y necesita demostrarlo", en palabras del director del departamento de ventas de residencial de Forcadell, Josep Lluís Ferrer. Se trata de un cliente que paga al contado, permanece indiferente a las temidas subidas del Euríbor y además tiene fama de caprichoso. "Hace tiempo vino un futbolista a la agencia porque quería comprar un ático en el paseo de Gràcia valorado en 2,5 millones de euros. Pero exigió que junto con el piso le proporcionáramos ocho plazas de aparcamiento para sus coches de alta gama. Era imposible y por desgracia no pudimos cerrar la operación", relata Ignacio Fiter.
Estas viviendas se comercializan al margen de los canales tradicionales. Los propietarios huyen de la publicidad dirigida al gran público que ofrecen las agencias convencionales y los portales de Internet. Impera el secretismo y muchos vendedores exigen permanecer en el anonimato. Es decir, la casa en venta permance en el anonimato. "Para preservar la intimidad del vendedor tenemos una private office , una página web de acceso restringido a la que el comprador sólo puede acceder registrándose previamente y después de decir cuáles son las características de la casa que busca", dice Ignacio Fiter.
Imposible ver carteles de "se vende"
Resulta casi imposible ver carteles de "se vende" colgando de las fachadas de estos inmuebles exclusivos, y algunas de las agencias centradas en este negocio han declinado hacer declaraciones a este diario escudándose en el "anonimato" y en el "interés" de sus clientes. "Pocos tienen acceso a este mercado porque no se publicita. Es un sector muy cerrado y la información va de boca en boca. En ocasiones nos piden productos que ni siquiera están a la venta", dice Josep Lluís Ferrer.
"La venta requiere un cuidado especial. Se usan redes de comercialización internacionales porque la demanda viene de todas partes del mundo y no se escatiman medios para el cliente, como poner un coche con chófer para atender todas sus necesidades", explica Laura Caballero, directora de mercadotecnia de Jones Lang LaSalle.
Fuente: Jaume Baza